簡(jiǎn)單粗暴，我們先來(lái)看看2022年銷售（按照有效成分統(tǒng)計(jì)）TOP20表單。
來(lái)源：藥渡數(shù)據(jù)-中國(guó)銷量庫(kù)
簡(jiǎn)要分析幾個(gè)品種。
地 佐 辛
目前國(guó)采+地采的漏網(wǎng)之魚(yú)，唯一采過(guò)的是山東兩個(gè)地級(jí)市聯(lián)盟。已經(jīng)過(guò)去兩年。作為一枝獨(dú)秀的品種，基本上就是槍打出頭鳥(niǎo)。
頭孢哌酮鈉舒巴坦鈉
八批九輪國(guó)采最高降幅82%，基本上已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)安全區(qū)。量是否已經(jīng)打入斷崖層，看進(jìn)展，同時(shí)看接續(xù)。
人血白 蛋 白
廣東聯(lián)盟集采過(guò)，仍然還有集采空間。
甲磺酸奧希替尼
兩版國(guó)談品種。但，國(guó)談從來(lái)不是規(guī)避集采的避風(fēng)港，可能偶然會(huì)是，但根據(jù)政策，不是。
腹膜透析液
安徽、新疆聯(lián)盟的集采?？?。今年，看看會(huì)有哪個(gè)省再采一下。
貝伐珠單抗
一言難盡，一言難盡，一言難盡。全方位降維打擊的品種。誰(shuí)讓這個(gè)品種如此大熱呢。
重組人血小板生成素
連續(xù)三版國(guó)談的VIP。也算大熱了。
醋酸戈 舍 瑞 林
兩版國(guó)談品種。
門(mén)冬胰島素
這款胰島素，據(jù)說(shuō)國(guó)采專項(xiàng)落地在各地進(jìn)度不一。
硝苯地平
兩個(gè)劑型都進(jìn)2022年醫(yī)保費(fèi)用排名靠前的重點(diǎn)品種。也是國(guó)采品種。已國(guó)采，再關(guān)注，未來(lái)路，艱難渡。
氯化鈉
沒(méi)什么好說(shuō)的。已經(jīng)這樣了。
看完幾個(gè)品種2022年的表現(xiàn)，再結(jié)合企業(yè)的實(shí)際聊聊相關(guān)感受。有道是日子難過(guò)年年過(guò)。
過(guò)去的這幾年，每一年到了半年總結(jié)的時(shí)候，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是撓頭的日子：指標(biāo)要關(guān)門(mén)、數(shù)字要跟上、任務(wù)要完成，關(guān)鍵是，上半年的事情還沒(méi)有解決完畢，下半年庫(kù)存、一線銷、純銷、費(fèi)率、開(kāi)發(fā)，各種頭痛的事情，都會(huì)迫不急待的擺在眼前。
有的企業(yè)到了三季度就已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆，規(guī)劃明年怎么辦。有的企業(yè)則是讓帶量采購(gòu)所累，不停地掙扎在生與死的紅線上。有的企業(yè)則慢慢開(kāi)始掉隊(duì)，銷售隊(duì)伍的縮減、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)型的快與慢，無(wú)論是不是言不由衷，一筆筆市場(chǎng)的帳，都要慢慢地算。
通過(guò)上面的2022年品種簡(jiǎn)要分析不難看出，2022帶量采購(gòu)已經(jīng)基本上把能采的采了一遍，但采的頻率仍然不夠，仍然有一些漏網(wǎng)之魚(yú)通過(guò)敏捷的身手逃出了漁網(wǎng)，2023年下半年，尤其是省級(jí)層面，恐怕不會(huì)再給這些品種機(jī)會(huì)。
幾家歡樂(lè)幾家愁。從帶量采購(gòu)的整體賽道上來(lái)看，對(duì)于目前已經(jīng)成熟或即將接近成熟的藥品來(lái)說(shuō)，被納入帶量采購(gòu)大幅降價(jià)已經(jīng)不可避免。像碘克沙醇， 2020年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額超過(guò)35億元，恒瑞占據(jù)半壁江山，結(jié)果一輪國(guó)采下來(lái)，揚(yáng)子江、通用、正大天晴等中選，恒瑞被關(guān)在門(mén)外。奧沙利鉑注射液，20億元左右的大品種，又是一輪帶量采購(gòu)下來(lái)，國(guó)內(nèi)市占率有望超過(guò)95%的海王拱手將市場(chǎng)讓出，恒瑞、齊魯?shù)葘⑹袌?chǎng)瓜分，而恒瑞，降幅高達(dá)95%。
帶量采購(gòu)的中標(biāo)價(jià)格數(shù)據(jù)全國(guó)蔓延已經(jīng)是大概率，首先波及的是執(zhí)行帶量采購(gòu)的省份，然后，會(huì)做為各省實(shí)際采購(gòu)限價(jià)在不遠(yuǎn)的兩三年之后通行在各省的掛網(wǎng)團(tuán)購(gòu)中，數(shù)據(jù)的公開(kāi)與透明，方案的陽(yáng)光與公平，意味著從代理、配送、入院（藥事會(huì)提單等）公關(guān)的空間被壓縮，尤其是在法人治理結(jié)構(gòu)下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)更加重視醫(yī)療安全，同時(shí)在醫(yī)保節(jié)余政策的逐漸落地下，為用而采、為采報(bào)量已經(jīng)是一種底線思維，在這樣的背景下，企業(yè)只能調(diào)整自己的營(yíng)銷和市場(chǎng)模式。
營(yíng)銷轉(zhuǎn)型速度要加快。雖然轉(zhuǎn)型喊了這么多年，但很遺憾，很多企業(yè)的銷售代表由于自身能力的問(wèn)題，如果沒(méi)有了臨床帶金費(fèi)用的支撐，基本上就是淘汰出局，而這樣的銷售代表與代理在目前的醫(yī)藥市場(chǎng)仍然占據(jù)主流。但現(xiàn)在可以看到越來(lái)越多的企業(yè)，臨床維護(hù)費(fèi)用已經(jīng)開(kāi)始向“學(xué)術(shù)活動(dòng)”轉(zhuǎn)變。更有一些企業(yè)將“醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用”轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品大樣本真實(shí)世界研究的支出，從而讓醫(yī)藥代表從“銷售驅(qū)動(dòng)、帶金銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)“研究協(xié)助”的角色。
更重要的是，企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品循證研究。以中成藥為例，由于缺乏明確的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)等循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，導(dǎo)致很多人對(duì)中藥的療效產(chǎn)生懷疑。尤其是很多中藥企業(yè)總是喜歡陶醉在過(guò)往的光環(huán)中，指南、共識(shí)做了一大堆，漂亮的口號(hào)比誰(shuí)吹得都響，但就是循證研究沒(méi)有實(shí)質(zhì)性推進(jìn)與內(nèi)容，這既與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方向有關(guān)，也與市場(chǎng)部專業(yè)人員的水平有關(guān)。說(shuō)到藥品，就不能不提及目錄。而要想進(jìn)大至醫(yī)保、基藥小至醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥目錄，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的功課必須要補(bǔ)。新形勢(shì)下的醫(yī)療診斷，不僅僅追求花最少的錢(qián)，還要得到最合理的治療。所以，需要嚴(yán)格地拿出以臨床研究為基礎(chǔ)的證據(jù)。
總之，帶量采購(gòu)只是一個(gè)點(diǎn)，但它撕開(kāi)的卻是很多醫(yī)藥企業(yè)不愿意面對(duì)的過(guò)往現(xiàn)實(shí)：能走捷徑就絕不腳踏實(shí)地，能用錢(qián)砸的就不要再說(shuō)什么產(chǎn)品價(jià)值含量。能把價(jià)格降下去還管什么其它市場(chǎng)價(jià)格體系的維護(hù)。但如今，面對(duì)頻出的各種政策，僅僅順勢(shì)而為只是一句空話，落在實(shí)處的還是要跑起來(lái)，至少，要跑在對(duì)手前面，只有這樣，才能跑贏對(duì)手。
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