基藥目錄，之于2024，是一個(gè)值得單獨(dú)交流的話題。并不在于基藥有多么重要，更多的是通過(guò)基藥的一些事情，了解市場(chǎng)與政策的搏弈有多么復(fù)雜。

       1

       基藥，并沒(méi)有看起來(lái)那么美

       先看一組來(lái)自官方的數(shù)據(jù)：

       2022年，《國(guó)家基本藥物》全國(guó)樣本醫(yī)院中西藥用藥金額，占中西藥總金額25.4%，同比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)。（評(píng)：685整體下滑，與大批基藥進(jìn)入國(guó)采、地采有關(guān)，當(dāng)然，也與品種的結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)的環(huán)境有關(guān)）。

       西藥類，用藥金額占西藥總金額24.0%，同比下降1.4個(gè)百分點(diǎn)；年均復(fù)合增長(zhǎng)率-1.6%。非基藥是基藥用藥金額的3.2倍。三級(jí)比二級(jí)醫(yī)院，用藥份額低6.3個(gè)百分點(diǎn)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高0.4個(gè)百分點(diǎn)。（評(píng)：西藥下滑非常迅速，筆者按藥品通用名計(jì)進(jìn)行了梳理，目前685基藥目錄中，2022年1億以上公立醫(yī)院銷(xiāo)售規(guī)模的品種中，共有109個(gè)化藥進(jìn)入了國(guó)采，可見(jiàn)下表。而按藥品批文統(tǒng)計(jì)分析，685基藥中，1億似上公立醫(yī)院銷(xiāo)售規(guī)模的品種中，共有443個(gè)品種進(jìn)入國(guó)采，其中，1-3億的有80個(gè)，3-5億的有67個(gè)，5-10億的有135個(gè)，10億以上的有161個(gè)。而國(guó)采平均降幅50%起，市場(chǎng)規(guī)?？s水屬于正常。）

       685基藥進(jìn)入國(guó)采1億以上的品種（通用名計(jì)）

       圖片圖片數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家醫(yī)保局、智采、藥渡、其它數(shù)據(jù)

       中成藥類，用藥金額占中成藥總金額35.2%，同比增長(zhǎng)2.2個(gè)百分點(diǎn)；年均復(fù)合增長(zhǎng)率13.2%。非基藥是基藥用藥金額的1.8倍。三級(jí)比二級(jí)醫(yī)院，用藥份額低6.6個(gè)百分點(diǎn)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率低0.5個(gè)百分點(diǎn)。（評(píng)：中成藥相對(duì)化藥來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售相對(duì)正向增長(zhǎng)，復(fù)合增長(zhǎng)率也可以，但中成藥在三級(jí)遇冷是不爭(zhēng)的事實(shí)，最近某省某三甲領(lǐng)頭醫(yī)院的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，則說(shuō)明了中成藥基藥銷(xiāo)售在醫(yī)院銷(xiāo)售有多冷。根據(jù)這個(gè)三甲醫(yī)院銷(xiāo)售排名前300名的藥品品規(guī)顯示，銷(xiāo)售前10的藥品中只有1個(gè)是基藥。排名前30的藥品只有2個(gè)，排名前50只有8個(gè)，前300的則只有51個(gè)。打開(kāi)這51個(gè)基藥結(jié)構(gòu)一看，化藥有40個(gè)，中成藥更可憐，只有11個(gè)。這個(gè)三甲醫(yī)院中，理血?jiǎng)▋?nèi)科）占據(jù)最大份額，有4個(gè)品種，其次的是清熱劑與補(bǔ)益劑，各有兩個(gè)，其他藥品作用領(lǐng)域只有一個(gè)。令人多少有些詫異的是，在這家醫(yī)院銷(xiāo)售排名前300的品規(guī)中，自費(fèi)藥有46個(gè)。）

       2

       新版基藥，非剛需背景上的錦上添花

       過(guò)去的2023年，很多醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日子都不好過(guò)。醫(yī)保、衛(wèi)健、工信、藥監(jiān)、工商等職能部門(mén)的持續(xù)規(guī)范監(jiān)管，消除了很多亂象，尤其是藥品在國(guó)家及地方帶量采購(gòu)過(guò)程中走完了過(guò)去大部分由市場(chǎng)準(zhǔn)入和采購(gòu)銷(xiāo)售的流程。去年，不少省份出臺(tái)了集采品種進(jìn)基層的相關(guān)文件，意味著一段時(shí)期內(nèi)的藥品采購(gòu)交易的完成并不是終點(diǎn)，讓集采品種全方位覆蓋整體市場(chǎng)成為了新的起點(diǎn)，從另一個(gè)側(cè)面，也標(biāo)志著新一段時(shí)期內(nèi)的藥企成本壓縮、削減、控制的開(kāi)始，強(qiáng)化了產(chǎn)品價(jià)值，淡化了銷(xiāo)售職能。

       在這樣的背景下，已經(jīng)讓大家期待三年多的基藥，這次調(diào)整對(duì) 685 品種的沖擊和影響，會(huì)比 685 對(duì) 520 的影響要弱許多。整體格局層面，目前綜合醫(yī)院配置的藥物基本能滿足九成以上的患者，為什么很多省份的三甲醫(yī)院遲遲不開(kāi)藥事會(huì)，包括一些685基藥也不能如愿進(jìn)入醫(yī)院？一方面是醫(yī)院政策原因，另一方面就是藥已經(jīng)夠用了。有這個(gè)基藥沒(méi)有這個(gè)基藥都一樣，在醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)中，集采（國(guó)采+地采）+國(guó)談+2020年以前配置的685，基本上能夠滿足臨床需求。這基本上意味著，新出臺(tái)的目錄只是錦上添花，起一定的改善修補(bǔ)作用，而不是雪中送炭，離開(kāi)這個(gè)品種就不行了。

       基藥雖然是全國(guó)藥品的準(zhǔn)入目錄，但在全國(guó)各省，有的省對(duì)基藥一直就比較重視，有的省其實(shí)對(duì)基藥并不感冒，北方的部分省份還好，進(jìn)入南方，基藥與否，往往很難解決關(guān)鍵的問(wèn)題。暢想一下，如果國(guó)家基藥真的擴(kuò)容到了900+，就算進(jìn)了基藥，基藥的純度被稀釋是自然的事情。如果自身不做準(zhǔn)備，指望一個(gè)目錄就給你把量的問(wèn)題解決了，這樣的想法，放在2018年以前恐怕還有些市場(chǎng)，放在2018年以后，基本上就是天方夜潭。因此，銷(xiāo)售不能總是靠目錄、代理、費(fèi)用這三板斧，進(jìn)了目錄就招代理，給了費(fèi)用代理就給干活，然后銷(xiāo)售再躺贏算完成任務(wù)，有點(diǎn)時(shí)間象征性再參與一些學(xué)術(shù)會(huì)，裝裝樣子，哄哄老板，弄點(diǎn)費(fèi)用。試問(wèn)，這樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還有什么存在的意義？！

       3

       新形勢(shì)下，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)后基藥時(shí)代

       怎么去理解一個(gè)目錄的落地與執(zhí)行，往往就能看出這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一種什么樣的市場(chǎng)運(yùn)作模式。有的企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，工作往往做在前面，在統(tǒng)籌資源準(zhǔn)備進(jìn)入基藥的同時(shí)，更會(huì)多緯度考慮如果沒(méi)有進(jìn)入基藥后的應(yīng)對(duì)方法。有的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，則一幅死豬不怕開(kāi)水燙的架勢(shì)，什么事情都推給目錄，銷(xiāo)售完不成是沒(méi)有進(jìn)基藥目錄，指望銷(xiāo)售上量同樣也是指望著進(jìn)基藥目錄。從不考慮結(jié)合產(chǎn)品的特性，怎么去提前開(kāi)展基藥準(zhǔn)入準(zhǔn)備的各種工作。就算進(jìn)了基藥，難道就一定能快速上量？！

       新形勢(shì)下的藥品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，更講究針對(duì)性，尤其是面對(duì)處方類、流通類和準(zhǔn)入類三大類型客戶的同時(shí)，要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有一種應(yīng)時(shí)而變、應(yīng)勢(shì)而變的思維與調(diào)整轉(zhuǎn)換的本領(lǐng)。都說(shuō)不換大腦就換人，但時(shí)代在變，有的銷(xiāo)售人員的思維始終不變：產(chǎn)品上量快就能賣(mài)得風(fēng)聲水起，產(chǎn)品屬性較為復(fù)雜就直接甩鍋成癮。

       基藥落地后，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然面臨著艱巨挑戰(zhàn)。

       一是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用端與支付端畢竟歸屬兩套體系，這其中的利益如何調(diào)和。

       二是關(guān)于落地執(zhí)行。國(guó)家有關(guān)政策中，要求每個(gè)省2025年要有500目錄的帶量采購(gòu)任務(wù)完成，各省新一輪藥品帶量采購(gòu)中，在采購(gòu)目錄的制定過(guò)程中，會(huì)將新版國(guó)家基藥目錄納入已是板上釘釘。從整體的招標(biāo)采購(gòu)趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)基藥目錄公布之日，就是各地醫(yī)保局手起刀落帶量采購(gòu)之時(shí)。

       筆者將醫(yī)藥云端點(diǎn)蒼鶴關(guān)于基藥的判斷作為文章的結(jié)束，希望大家冷靜思考，當(dāng)產(chǎn)品做扎實(shí)后，進(jìn)基藥只會(huì)助推。當(dāng)品種還是一個(gè)“半吊子”的模樣，進(jìn)了基藥會(huì)讓時(shí)間證明，“貽笑大方”這四個(gè)字怎么寫(xiě)。

       ——“基藥沒(méi)有你想像的那么重要。從非基到基藥，進(jìn)院阻力可能會(huì)變小，但并不見(jiàn)得能夠達(dá)到“逢基必進(jìn)”的地步，上量也不會(huì)你想象中那么快速。政策調(diào)整是結(jié)構(gòu)性的，有很長(zhǎng)的過(guò)程需要落地和消化。如果還是不能理解，可參考國(guó)談藥品的進(jìn)院及上量過(guò)程，有那么容易嗎？”